Тетяна Пилипчук: «Ми бережемо нерви мам і тат максимально»

Татьяна Пилипчук: «Мы бережем нервы мам и пап максимально»

Український ринок дитячого одягу сьогодні дуже різноманітний — від мас-маркету і до кутюр — вибір є з чого зробити. Але за клієнта доводиться конкурувати не тільки з брендами на внутрішньому ринку, а й із зарубіжними магазинами. І є ті, кому це вдається робити досить успішно. Про те, чим можна привабити українського споживача, як створювати унісекс-одяг для дітей і чому дитячі бренди часом коштують не дешевше, ніж дорослі, нам розповіла Тетяна Пилипчук, маркетинг-директор Garnamama.

Таня, зовсім недавно ваша команда запустила нову лінійку гендерної нейтральною одягу для дітей «My first tattoo». Як у вас народилася ця ідея?

Думка зробити дитячу лінійку поза стереотипних рожевих і блакитних квітів виникла півроку тому. До того часу ми випустили кілька успішних колекцій: чорно-білу хипстерскую, ніжну Inspired by Rabbits, за мотивами «Аліси в Країні чудес» і різдвяну. Ми хотіли зробити щось «рокерское», але зрозуміли, що Metallica може залучити далеко не всіх. А татуювання – це прикольно і свіжо. Хоча спочатку ми самі злякалися: «Що? Черепа?! На дитячих бодиках?» Так, веселі мексиканські черепа, а також популярні тату-сюжети Old Style: пташки, якоря, серця зі стрілою, троянди, русалки, виконані в нарочито дитячій манері. Різкі контури принтів зробили їх дуже схожими на роботи тату-майстрів.

Скільки часу пішло на запуск нової колекції?

Від подачі ескізів до виходу в світ, коли колекція упаковується, минуло два місяці. Лінійка включає в себе більше 150 моделей та розроблено за капсульним принципом — кожна річ поєднується з будь-якої іншої. Цього разу ми вперше вирішили зробити ще й тематичні футболки для дорослих. Так як «My first tattoo» — четверта колекція, нам вже було набагато легше. До цього моменту ми пройшли досить великий і непростий шлях, і у нас вже є партнери, з якими процес налагоджений, і все робиться набагато швидше – без тривалих притирань і втрат.

Що вигідніше для бізнесу: робити одяг унісекс або грати на стереотипах «рожеве — для дівчаток, блакитне — для хлопчиків»?

Ми не думали над цим питанням спочатку. Але в якийсь момент нам написали жінки з організації, пов’язаної з фемінізмом, а потім і просто батьки, які замовляли нашу одяг: «Я купила футболку для сина, а на бірці написано, що вона для дівчинки». Ми переглянули підхід і по-новому стали маркувати одяг своєї торгової марки: спідниці, спідниці, сукні, туніки і футболки певного крою — для дівчаток, а на всьому іншому по максимуму зазначено, що одяг можуть носити як хлопчики, так і дівчатка. Крім руйнування стереотипів, це дійсно зручно для нас: ймовірність того, що річ куплять, збільшується в два рази. На жаль, багато виробників, продукцію яких ми продаємо, як і раніше поділяють весь одяг за кольором і тематиці принтів. І, наприклад, велосипед, машинка, м’яч і динозавр обов’язкові для хлопчика.

Речі в колекції — унісекс, але у вас в промо в основному папи з татуюваннями, а як же мами?

Чомусь на кастинг відгукнулося 90% чоловіків. Мама, вся в татуюваннях, з маленькою дитиною на руках — дуже рідкісний збіг. Нам писали гарні жінки з тату і казали, що візьмуть дитини «напрокат». Але ми за true story. Головна ідея промокампанії – діти хочуть бути схожими на своїх батьків. А враховуючи те, що креативну ідею втілювала в життя Таня Руда, гуру документальної фотографії, все має бути чесно: діти-батьки, татуювання, мінімум гриму.

Скільки українських брендів сьогодні представлено на вашому майданчику і за яким принципом ви їх відбирали?

Близько 150. Чотири роки тому ми проробили величезну роботу і об’їхали близько 300 фабрик і дизайнерських бюро України. Спочатку ми поставили для себе завдання — зробити все достойні українські бренди дитячого одягу доступними споживачеві в Україні та Європі. Справа в тому, що велика частина українських виробників мислить себе у межах рідного міста. Звичайно, є ті бренди, які представлені на маркетплейсах і самі створюють контент і піклуються про продаж кінцевому споживачеві, але це всього лише 30% торгових марок, з якими ми працюємо. Тобто близько 70% товарів, які ви бачите у нас на сайті, унікальні.

Випуск продукту і наявність його на складі ще нічого не значить. Немає якісного контенту, інформація не доступна для цільової аудиторії – немає продукту. У нас є власна фотостудія, яка може генерувати до 2000 фото товару в день, і довгострокові відносини з продюсерським центром, який забезпечує нас фотографіями одягу на діток. Відбираючи бренди і колекції для свого портфеля, ми керуємося головним і єдино правильним принципом, — давати ринку те, що йому необхідно, і вчасно перестати нав’язувати те, що вже не потрібно. На жаль, не всі виробники чуйно реагують на ринок і передбачають бажання клієнтів. Але в них є ми! Знаючи добре клієнта, ми допомагаємо формувати пропозицію, яка відповідає попиту.

Ви працювали до цього в IT, чому зараз дитячий одяг?

Дуже легко працювати з ринком, коли ти сам є цільовим споживачем. Коли виходить нова колекція, першу партію розкуповують самі співробітники Garnamama. Ми дуже добре розуміємо і любимо те, що ми робимо. І найголовніше — вдячні покупці — надзвичайно емоційні, дають багату зворотний зв’язок, не дозволяють робити помилок. Якщо ти потрапив в точку і твоя пропозиція відповідає їх очікуванням – це завжди щедра похвала і лояльність до бренду. Проаналізувавши на старті ємність ринку (на той момент це приблизно 7,6 млн дітей в Україні у віці від 0 до 16 років), ми зрозуміли, що якщо нам вдасться одягти хоча б 1% з них — це буде підтвердження, що ми все робимо правильно і потрібні на цьому ринку. Зараз наша база постійних клієнтів, кожним з яких ми дуже цінуємо, становить близько 100 тисяч. 70 % всіх нових клієнтів здійснюють повторні покупки і стають нашими промоутерами і адвокатами бренду в якомусь сенсі.

Сьогодні одягнути дитину коштує не дешевше, ніж одягтися самому. Чи Не здається вам, що українські бренди дитячого одягу ставлять надто високі ціни часом?

Так, я розумію про що ви, я часто бачу безмежно дорогі дитячі речі made in Ukraine на міських маркетах, в соціальних мережах. Я думаю, що це таке ціноутворення в більшості випадків вимушене. Обмежений асортимент, невеликі обсяги продажів роблять собівартість товару високою, плюс промо та ін. Мені здається, деякі бренди занадто загралися в кутюр. Але це добре, що є різні пропозиції. Ми ж хочемо зробити мас-маркет стильного і якісного дитячого одягу за доступною ціною, використовуючи всі можливості існуючих потужностей легкої промисловості України.

Хто в такому разі ваші конкуренти?

Одними з головних конкурентів ми вважаємо популярні закордонні магазини дитячого одягу. Кордонів немає сьогодні, споживач вибирає з усього світу: в три кліка купить бодік в Америці, куртку в Канаді, колготки в Україні. І ми орієнтуємося на кращих. Але у нас є перевага, важливе для українських батьків, сервіс: доставка протягом доби по Україні, зручність оформлення замовлення, примірки на місці, гнучка система повернень. До речі, наша фішка в тому, що батьки можуть повернути замовлення повністю або частково протягом 365 днів. Це дуже зручно, коли, наприклад, на весняній розпродажу береш дитині куртку на осінь і складно вгадати з розміром. Або просто забув повернути протягом двох тижнів. Ми бережемо нерви мам і тат максимально!

Як ви вибираєте виробників для своєї торгової марки?

Ми дуже прискіпливі до якості одягу для колекцій ТМ Garnamama, і не кожна фабрика готова з нами возитися. Крім цього, виробник не завжди технічно готовий реалізувати наші задуми. Але ключову роль, звичайно ж, відіграє людський фактор. Якщо збігаються цінності – міняти ринок, робити все якісно і з радістю, з азартом розвиватися, не боятися співпраці з колегами по ринку — нам по дорозі.

Якою буде наступна колекція?

Незвичайна, як і всі попередні. Нещодавно ми провели конкурс дитячого малюнка для дітей від 0 до 5 років зі смішною назвою POPArt. За мотивами цих прекрасних каляк-маляк вже розроблена всесезонна колекція трикотажу для малюків. Кавуни, динозаври, бджоли, веселі пики, будиночки і фантастичні квіти в найближчі два тижні оживуть на тканинах — у паттернах і принтах нової колекції. Мене дуже хвилює ця ідея: якісна українська одяг, дизайнерами якої стали самі малюки.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code